CRM & Vertrieb · 5 min
Die Vertriebspipeline steuern: Methode und CRM
Die Vertriebspipeline ist die visuelle Darstellung der Geschäftschancen, aufgeteilt nach Phasen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Sie im CRM gut zu steuern bedeutet, stets zu wissen, wo die Geschäfte stehen, was als Nächstes zu tun ist und welcher Umsatz realistisch im Anmarsch ist — und verwandelt den Vertrieb von einer intuitiven Tätigkeit in einen vorhersehbaren Prozess.
Kernpunkte
- Die Pipeline zeigt die Chancen nach Phasen, vom Kontakt bis zum Abschluss.
- Die Phasen müssen den realen Weg des Kunden widerspiegeln.
- Jede Chance hat stets einen nächsten Schritt mit Datum.
- Eine saubere Pipeline macht Umsatzprognosen verlässlich.
Klare Phasen definieren
Eine nützliche Pipeline hat Phasen, die den realen Kaufprozess des Kunden widerspiegeln, nicht nur die internen Tätigkeiten. Jede Phase muss klare Kriterien haben, um zu sagen, wann eine Chance vorrückt, damit die Pipeline eine wahrheitsgetreue und keine illusorische Lage zeigt.
- Phasen, die den Weg des Kunden widerspiegeln.
- Klare Kriterien für den Übergang von einer Phase zur nächsten.
- Regelmässiges Bereinigen festgefahrener oder verlorener Chancen.
Chancen vorantreiben
Eine Pipeline steuert sich nicht von selbst: Jede Chance muss eine Folgehandlung und ein Datum haben. Das CRM hilft mit Erinnerungen und automatischen Follow-ups und verhindert, dass Geschäfte aus Vergesslichkeit «erkalten». Die Disziplin des nächsten Schritts ist es, die Pipelines auszeichnet, die konvertieren.
Verlässlichere Prognosen
Eine gut gepflegte Pipeline wird zu einem Prognosewerkzeug: Indem man die Abschlusswahrscheinlichkeit je Phase schätzt, erhält man einen realistischen Blick auf den kommenden Umsatz. Das hilft, Ressourcen, Prioritäten und Ziele mit Daten statt mit Gefühlen zu planen.
FAQ
Wie viele Phasen sollte eine Pipeline haben? +
So viele, wie nötig sind, um den realen Prozess abzubilden, meist wenige und gut unterscheidbare. Zu viele Phasen verkomplizieren die Steuerung, ohne Klarheit zu schaffen.
Wie verhindere ich, dass Geschäfte festfahren? +
Indem man jeder Chance einen nächsten Schritt mit Datum zuweist und die Erinnerungen des CRM nutzt, um Follow-ups nicht zu vergessen.
Dient die Pipeline auch der Prognose? +
Ja. Indem man die Abschlusswahrscheinlichkeit je Phase schätzt, wird die Pipeline zu einem Werkzeug der Umsatzprognose.
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